12 preguntas de entrevista motivacional

Información clave

• La entrevista motivacional permite a los clientes encontrar su propia motivación para el cambio a través de la empatía.
• Este enfoque enfatiza la escucha activa, las preguntas abiertas.
• La práctica de entrevistas motivacionales puede conducir a un cambio de comportamiento significativo

¿Alguna vez te ha sanado una larga conversación con alguien en la que te prestaron total atención y sentiste que la otra persona realmente te escuchaba sin juzgarte?

¿Alguna relación en particular te ha hecho sentir normal, más ligero o bien contigo mismo otra vez? Lo más probable es que esto haya sucedido en un ambiente de confianza, abierto y franco.

Si puedo proporcionar un cierto tipo de relación, la otra persona descubrirá dentro de sí misma la capacidad de utilizar esa relación para crecer, y se producirá el cambio y el desarrollo personal.

Carl Rogers

Este artículo describe los principios y técnicas subyacentes de una de esas formas de comunicación conocida como entrevista motivacional. La entrevista motivacional, que se utiliza más comúnmente para aumentar la motivación hacia el cambio de comportamiento, es un enfoque basado en evidencia diseñado para alentar a los clientes a convencerse a sí mismos de realizar cambios beneficiosos en sus vidas.

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¿Qué es la entrevista motivacional?

La motivación para cambiar varía de persona a persona, de una situación a otra y con el tiempo. Algunos de nosotros no estamos dispuestos, otros no podemos cambiar y muchos no estamos completamente preparados.

Las técnicas de entrevista motivacional se basan en hallazgos de la experiencia clínica y de la investigación que simplemente muestran que los clientes que creen que pueden cambiar lo hacen, y aquellos a quienes se les dice que no se espera que mejoren, en realidad no lo hacen (Miller,

Las personas se convencen mejor por las razones que ellos mismos descubrieron que por las que vienen a la mente de los demás.

Blaise Pascal

La entrevista motivacional está centrada en el paciente. estilo de consejería basado en los principios de la psicología humanista de Carl Rogers. Sostuvo que para que una persona crezca, necesitamos un entorno que nos brinde una apertura genuina que permita la autorrevelación, una aceptación que incluya ser visto con consideración positiva incondicional y empatía donde sentimos que estamos siendo escuchados y comprendidos.

Rogers descubrió que era más eficaz dejar que los clientes guiaran la dirección del proceso en la forma de terapia centrada en la persona.

La curiosa paradoja es que cuando me acepto tal como soy, entonces puedo cambiar.

Carl Rogers

La Entrevista Motivacional (EM) es una técnica para creciente motivación al cambio y ha demostrado ser particularmente eficaz con personas que pueden no querer o no poder cambiar.

La entrevista motivacional, utilizada originalmente en el marco del tratamiento de la adicción al alcohol en la década de 1980, animaba a los pacientes a pensar y hablar sobre sus razones para cambiar. Pronto se descubrió que esto minimizaba su resistencia y aumentaba su motivación.

Parte de la razón fue que la entrevista motivacional acepta que la ambivalencia sobre el cambio es una experiencia humana normal y, a menudo, un paso necesario en el proceso de cambio.

Motivational interviewing rests on the assumption that people are ambivalent about change versus weak or resistant to doing so. Es un enfoque optimista hacia el cambio destinado a resolver esta ambivalencia provocando y reforzando el discurso de cambio.

El discurso sobre el cambio son las declaraciones que hacemos que reflejan nuestro deseo de cambiar, nos centramos en nuestra capacidad para hacerlo, enumeramos razones específicas para el cambio y expresamos el compromiso de cambiar. Los estudios muestran que las conversaciones sobre el cambio, particularmente en entornos clínicos, se han relacionado con un cambio de comportamiento exitoso (Sobell

La única persona educada es la que ha aprendido a aprender y cambiar.

Carl Rogers

La entrevista motivacional tiene como objetivo fomentar la autonomía del paciente en la toma de decisiones donde el médico actúa como guía, aclarando las fortalezas y aspiraciones del paciente, escuchando sus preocupaciones, aumentando su confianza en su capacidad para cambiar y, finalmente, colaborando con él en un plan de cambio.

El proceso consiste en involucrar a los pacientes, decidir qué cambiar, evocar sus razones para realizar el cambio y acordar un plan concreto.

Una teoría psicológica relevante que explica cómo y por qué funciona la entrevista motivacional es la teoría de la autodeterminación. Afirma que es más probable que cambiemos si se atienden nuestras tres necesidades psicológicas básicas:

• Autonomía en la toma de decisiones.
• Dominio y sentido de nuestra competencia para realizar el cambio.
• Relación y sensación de apoyo de personas clave que nos rodean, incluidos los profesionales de la salud.

Otro útil teoría de la entrevista motivacional es que cuando nos escuchamos hablar de cambio, tiende a aumentar nuestra motivación. Dentro de las entrevistas motivacionales, esto se conoce como charla de cambio. Actualmente, un conjunto de investigaciones emergentes está rastreando el lenguaje que usan los pacientes cuando hablan sobre el cambio, y parece que el discurso sobre el cambio predice mejores resultados (Gaume, et al, 2013).

Finalmente, también se observó que el comportamiento de los profesionales podría influir en el comportamiento de los clientes de manera mensurable. Una revisión de la investigación sugiere que minimizar el comportamiento de los profesionales que es inconsistente con la entrevista motivacional, como estar en desacuerdo con los clientes y confrontarlos, tiene una clara influencia positiva en los resultados (Gaume et al., 2013).

Preguntas y habilidades de la entrevista motivacional

El objetivo de la entrevista motivacional es animar al paciente a convertirse en un participante activo en el proceso de cambio evocando sus motivaciones intrínsecas para el cambio.

Y todo ello a pesar de la ambivalencia y lo que muchas veces parece resistencia, que se considera parte normal del proceso de cambio.

Evocar es fundamental para las entrevistas motivacionales, pero también es más difícil de dominar, ya que es muy diferente de dar consejos tradicionales.

La entrevista motivacional requiere cuatro habilidades de comunicación clave que apoyan y fortalecen el proceso de generar conversaciones sobre el cambio, también conocido como OARS:

• Preguntas abiertas
• Afirmando
• Escucha reflexiva
• resumiendo

Preguntas abiertas en la entrevista motivacional nos permite conocer más sobre la perspectiva y las ideas del cliente sobre el cambio. También son cruciales para construir y fortalecer una relación de colaboración. Finalmente, también son útiles en el proceso de evocar las motivaciones de cambio del cliente.

Afirmando Se puede lograr reconociendo y comentando las fortalezas y habilidades del paciente. Afirmar es excelente para establecer una relación y puede aumentarla aún más utilizando algunas de las técnicas de coaching más conocidas e incorporando el reconocimiento y la validación de las emociones de los clientes.

Parece que esto es realmente un desafío. No es de extrañar que te sientas abrumado.

Escucha reflexiva puede emplearse eficazmente mediante resúmenes. Cuando repetimos lo que el cliente nos ha dicho con nuestras propias palabras y en forma de declaración en lugar de pregunta, lo animamos a seguir hablando. El beneficio más importante de la escucha reflexiva es que ayuda a generar compromiso con el cliente, especialmente cuando está molesto o enojado, ya que puede ayudarlo a calmarse y sentirse comprendido.

Lo que te escucho decir es...

Sin embargo, lo más importante es que la escucha reflexiva permite a los practicantes aclarar lo que el cliente está diciendo, tanto con el fin de comprenderlo correctamente como también para reflexionar al cliente para que pueda escuchar lo que está diciendo y pueda hacer una pausa para reflexionar o elegir seguir adelante.

En la entrevista motivacional, la escucha reflexiva se utiliza intencionalmente para ayudar al paciente a considerar un cambio. Ésta es una de las características más fuertes del proceso de evocación.

resumiendo También se utiliza para una mayor recopilación de reflexiones, lo que permite al profesional y al cliente identificar las ideas centrales de la historia del cliente. Cuando empleamos la escucha reflexiva y la combinamos con resúmenes efectivos, los clientes se escuchan a sí mismos hablar sobre el cambio.

A medida que el practicante refleja empáticamente al cliente lo que acaba de decir, se convierte en parte del poderoso proceso de evocar la propia motivación del cliente para el cambio.

En las entrevistas motivacionales, se emplean OARS o preguntas abiertas, afirmaciones, reflexiones y resúmenes para provocar conversaciones sobre el cambio. Evocar declaraciones de automotivación es un objetivo principal del enfoque IM y, a diferencia de OARS, es más directivo. El objetivo es ayudar al cliente a identificar y resolver la ambivalencia para que pueda seguir adelante.

La charla sobre el cambio consiste en que el cliente haga declaraciones a favor del cambio. Señala que él o ella está más dispuesto, capaz o preparado para realizar el cambio. El papel del profesional es provocar que el cliente hable de cambio de manera colaborativa y evitar imponerlo. La entrevista motivacional es un proceso negociado y consensuado entre el consejero y el cliente.

El discurso de cambio puede ocurrir de varias formas y se ejemplifica mediante una declaración que indica el deseo, la capacidad, las razones y la necesidad de cambiar.

Deseo Declaraciones que indican el deseo de hacer un cambio:

Ponerme en forma me haría sentir mucho mejor conmigo mismo .

Capacidad Las declaraciones hablan de la autoeficacia del cliente o de su creencia en su capacidad para realizar cambios:

Creo que con un poco de ayuda podría ser capaz de reducir .

Razones Las declaraciones reflejan las razones que da el cliente para considerar un cambio:

Tengo que dejar de fumar por mi asma. .

Necesidad Las declaraciones indican una necesidad de cambio donde el énfasis es más emocional que en el caso de las declaraciones de razones, que son más cognitivas y racionales:

Algo tiene que cambiar o mi matrimonio se desmoronará. .

El aspecto más importante de la entrevista motivacional es que el profesional reconozca y luego enfatice el discurso de cambio y preste especial atención al lenguaje de compromiso. Cuando el cliente utiliza verbos que expresan un compromiso auténtico y sólido con el cambio, esto presenta una oportunidad para que elabore más y fortalezca el nivel de compromiso.

Miller trabajó con un lingüista para demostrar que el lenguaje del compromiso es importante, y cuanto más declaraciones de compromiso fuertes haga un cliente, más probable será que su comportamiento cambie.

El proceso de suscitar conversaciones sobre el cambio también debe realizarse con la atención adecuada. Después de que el cliente y el profesional hayan aclarado el objetivo del cambio, se debe establecer un acuerdo sobre la dirección de la conversación. Esto ayuda a evitar hacer suposiciones y saltar demasiado rápido a un nuevo tema de cambio.

También es una gran oportunidad para plantear un tema difícil sin confrontación, simplemente mencionándolo y permitiendo al paciente la oportunidad de decidir si hablar sobre ello.

También existe la cuestión del intercambio de información y el asesoramiento, que podrían convertirse en un elemento disuasivo si no se utilizan adecuadamente. Debe reservarse para cuando el paciente lo solicite, o de forma más espontánea cuando haya una buena implicación.

Cuando se establece cierto nivel de simpatía, un profesional también puede iniciar una discusión más formal sobre las etapas de cambio o el nivel de motivación del cliente. Esto puede incluir ayudar al cliente a desarrollar una calificación de importancia actual, confianza, disposición y compromiso con el cambio para explorar cómo se podría fortalecer cualquiera de estas dimensiones.

Esta es una forma más directiva de provocar el discurso de cambio de un cliente y abordar su compromiso con el cambio de una manera que se asemeja a plantar la semilla y avanzar gradualmente hacia la negociación de planes de cambio específicos.

Las habilidades de la entrevista motivacional no se diferencian de algunas de las habilidades del coaching, pero, sin embargo, no son fáciles de dominar. Hay varios entrenamiento en entrevista motivacional manuales sobre cómo practicar las habilidades de entrevista motivacional, y aquí hay algunos de ellos. Una forma de evaluar la capacidad del profesional para provocar un discurso de cambio es compararlo con los siguientes ejemplos de habilidades superiores:

• El practicante utiliza preguntas evocadoras que están dirigidos al nivel actual de motivación del cliente, p.e. si el cliente reconoce un problema con su conducta, el practicante le pide que explore cualquier inquietud o aspecto problemático del mismo;
• El profesional pregunta al cliente sobre los factores que podrían afectar la intención o el optimismo por el cambio cuando el cliente no está seguro de su capacidad para cambiar;
• El profesional explora en profundidad la disposición actual para el cambio combinando escalas de calificación y preguntas y reflexiones de seguimiento abiertas que suscitan los argumentos del cliente a favor del cambio, el optimismo y la autoeficacia (consulte la siguiente sección sobre disposición para el cambio, autoeficacia y equilibrio decisional).

Preparación para el cambio y motivación

Lo que la gente dice sobre el cambio predice el comportamiento posterior porque refleja la motivación y el compromiso con el cambio. Cuando los clientes presentan argumentos en contra del cambio, lo que a menudo se denomina de manera contraproducente mostrar resistencia, se produce menos cambio.

Hoy sabemos que las intervenciones exitosas para el cambio de comportamiento requieren un enfoque sistemático basado en etapas que involucra primero evaluar la disposición al cambio y luego la aplicación de estrategias motivacionales que apuntan al contexto de cambio definido por la etapa de preparación del cliente (Zimmerman, Olsen,

El modelo de Etapas de Cambio de Prochaska, et al. (1994), también conocido como Modelo Transteórico de Cambio (TMC), define las etapas del cambio.

El modelo identifica seis etapas que van desde una etapa de precontemplación, donde no hay intención de cambiar, hasta una etapa de terminación, donde el comportamiento deseado está bien establecido y un cambio de por vida es parte de la nueva identidad del individuo (Zimmerman, Olsen,

TMC informa los enfoques de la terapia para que los profesionales puedan adaptarlos al nivel actual de motivación de los clientes.

Etapa: Precontemplación

Actitud: No

Pensamientos centrales: no necesito cambiar

Marcadores críticos:

• Reacio
• Rebelde
• Resignado
• Racionalización

Descripción:

En la etapa de precontemplación, existen cuatro posibles razones para la resistencia al cambio:

• Reluctancia : el cliente no está dispuesto a considerar el cambio, se siente cómodo y reacio a correr riesgos, inconsciente de las consecuencias.
• Rebelión : el cliente puede resistirse al cambio porque valora su independencia.
• Renuncia : el cliente se siente impotente y abrumado por los problemas y se siente un fracaso.
• Racionalización : el cliente emplea la racionalización como forma de protección; a diferencia de la rebelión se trata más de pensamientos que de emociones.

Etapa: Contemplación

Actitud: si y no

Pensamientos centrales: no necesito cambiar

Marcadores críticos:

• Ambivalencia

Descripción:

• En la etapa de contemplación, el cliente está pensando en el cambio pero se muestra ambivalente al sopesar y examinar los beneficios y los obstáculos del cambio.
• Algunos clientes se encontrarán en esta etapa durante períodos prolongados experimentando estrés porque se sienten estancados.

Etapa: Preparación

Actitud: Sí, pero…

Pensamientos centrales: voy a cambiar

Marcadores críticos:

• Dilación

Descripción:

• En la etapa de preparación, los clientes verán el cambio como importante y se verán a sí mismos capaces de cambiar, pero a menudo dirán que sí, pero pospondrán dar pasos hacia el cambio.
• Por lo general, habrán experimentado cambiando el comportamiento deseado, buscando apoyo, identificando barreras y recursos.

Etapa: Acción

Actitud: Sí

Pensamientos centrales: estoy cambiando

Marcadores críticos:

• Pasos de comportamiento

Descripción:

• En la etapa de acción, el cambio es visible y se equipara con el progreso.
• Las alteraciones en los procesos de conciencia, pensamiento, emociones y autoimagen ocurren cuando el cliente muestra diligencia y pone mucho esfuerzo en el proceso.
• La mayoría de los clientes experimentarán contratiempos y periódicamente retomarán el antiguo comportamiento en esta etapa, lo que puede detener el proceso de cambio, hacerlos sentir desmoralizados por deslices ocasionales y, en ocasiones, puede hacer que el cliente se dé por vencido.
• Estos son normales, forman parte de esta etapa y no se consideran un fracaso o una recaída.

Etapa: Mantenimiento

Actitud: Sí

Pensamientos centrales: he cambiado

Marcadores críticos:

• Compromiso

Descripción:

• En la etapa de mantenimiento, el cliente ha realizado con éxito el cambio de comportamiento y ha logrado las metas que se propuso, generalmente después de seis meses.
• Esta es una etapa difícil ya que los clientes pueden volverse complacientes y la aparición de circunstancias negativas pueden influir en el compromiso y amenazar el esfuerzo sostenido a largo plazo si no se desarrolla una estrategia de mantenimiento.

Marcadores de preparación para el cambio

Tanto la TMC como la Entrevista Motivacional (EM) reconocen tres marcadores críticos de preparación para el cambio:

• voluntad de cambiar,
• capacidad de hacer que el deseo cambie y
• disposición a tomar medidas para realizar el cambio.

En las primeras etapas del cambio, el nivel de ambivalencia que experimentan los clientes suele ser alto. En el caso de clientes que obtienen puntuaciones altas en la etapa de precontemplación, la voluntad o la capacidad suelen estar implicadas en los niveles de motivación para cambiar de conducta.

Las técnicas de entrevista motivacional utilizadas en la etapa previa a la contemplación intervienen en las creencias del cliente sobre la importancia del cambio y también pueden usarse para aumentar la autoeficacia sobre la capacidad de realizar los cambios deseados.

Esta distinción puede basarse en una evaluación de preparación formal o en una medición autoinformada como la regla de preparación para el cambio.

Para evaluar el deseo y la disposición, podemos pedirle al cliente que califique la importancia de realizar el cambio deseado utilizando las siguientes preguntas:

Paso 1. Evaluar la importancia del cambio

En la escala de 0 a 100, ¿cuánto deseas hacer este cambio ahora mismo? Responda la pregunta marcando 1 si realizar el cambio no es nada importante y seleccionando 100 si está dispuesto a trabajar duro para lograr el cambio deseado.

Utilice la siguiente escala como ayuda visual:

Escriba su calificación de importancia (1-100) aquí: _______

Paso 2. Reflexiona sobre las respuestas proporcionadas.

Pídale al cliente que reflexione sobre las razones de sus respuestas, preguntándole primero sobre la respuesta que produjo la puntuación más baja. Puede formular la pregunta de la siguiente manera:

• ¿Qué te llevó a elegir este número específico en la escala frente a un número más bajo?
• ¿Qué se necesitaría para pasar a un número mayor?

Paso 3. Provocar conversaciones sobre el cambio

Si el cliente obtuvo una puntuación baja en su disposición a cambiar, explore valores o esperanzas y provoque conversaciones sobre el cambio introduciendo discrepancias.

– Valores

Cuando un cliente tiene poco deseo de cambiar, explorar la discrepancia entre los valores del cliente y el estado actual puede ser un método eficaz para fomentar la conversación sobre el cambio. Explore los valores actuales del cliente haciendo las siguientes preguntas o preguntas similares:

• Cuéntame ¿qué es lo más importante en tu vida en este momento?
• ¿Cuéntame sobre las cosas que valoras y son una prioridad?
• ¿De qué manera estás viviendo estos valores?

– Esperanzas y Metas

Cuando un cliente tiene dificultades para ver la importancia del cambio, también puede ser útil explorar sus esperanzas y objetivos haciendo las siguientes preguntas o preguntas similares que pueden conducir a la exploración del POR QUÉ del cambio:

• ¿Cuáles son algunas de las cosas hacia las que desea avanzar en su vida?
• Cuando piensas en el futuro, ¿qué cosas te gustaría tener en él?
• Cuando eras niño, ¿qué soñabas con hacer con tu vida? ¿Qué tal ahora?
• Si tuviéramos éxito en nuestro trabajo juntos, ¿cómo sería?

Otro método formal para obtener metas futuras es involucrar al cliente en el proceso de visualización.

– Provocar discrepancia

Provocar discrepancia colocando el comportamiento actual en el contexto de los valores actuales o del futuro deseado.

• Cuénteme sobre las ocasiones en las que no está viviendo sus valores tan plenamente como le gustaría.
• ¿Cómo encaja su comportamiento actual dentro de sus valores?
• ¿Cómo puede este valor ayudarte a alcanzar los objetivos que te propongas?
• ¿Cómo apoya su comportamiento actual sus objetivos futuros?

Autoeficacia y Motivación

La mayoría de las personas seleccionan metas que creen que pueden alcanzar.

Como sugiere Bandura (1986), A menos que las personas crean que pueden producir los efectos deseados y prevenir los no deseados con sus acciones, tienen pocos incentivos para actuar. Cualesquiera que sean los otros factores que puedan operar como motivadores, están arraigados en la creencia fundamental de que uno tiene el poder de producir los resultados deseados. (pág.228).

Un constructo clave en este contexto es la autoeficacia. Una persona que tiene un alto nivel de autoeficacia generalmente cree que puede realizar lo necesario para alcanzar sus objetivos (Bandura, 1997). Esta persona tiene confianza en que puede emplear el habilidades basadas en la fuerza Se requiere resistir la tentación, afrontar el estrés y movilizar los recursos necesarios para satisfacer las demandas situacionales.

Debido a que las personas con creencias altas de autoeficacia asumen que tienen una gran capacidad, adoptan objetivos más desafiantes y se desempeñan mejor en las tareas en comparación con las personas con creencias bajas de autoeficacia (Brown et al., 2011). Los estudios muestran que adoptar metas más difíciles está relacionado con un desempeño superior (Locke

Algunos cambios parecen negativos en la superficie, pero pronto te darás cuenta de que se está creando espacio en tu vida para que surja algo nuevo.

Eckhart Tolle

Las creencias de autoeficacia determinan si se iniciarán acciones instrumentales, cuánto esfuerzo se invertirá y cuánto tiempo se mantendrá frente a los obstáculos y el fracaso (Bandura, 1992, Bandura

Por el contrario, si una persona no ve ninguna posibilidad de alcanzar una meta, pondrá poco o ningún esfuerzo en tratar de alcanzarla, sin importar cuánto se valore la meta. Por esa razón, es crucial explorar los niveles de autoeficacia del cliente en cualquier intervención de cambio de comportamiento.

La evaluación de la falta de autoeficacia se puede realizar observando al cliente, realizando afirmaciones que tengan las siguientes características:

• Evite aceptar desafíos porque teme el fracaso.
• creen firmemente que no son capaces de realizar tareas complicadas.
• centrarse en los fracasos y las adversidades como deficiencias personales.
• tienen menos confianza en sí mismos.
• Carecen de sentido de compromiso con sus obras.
• tienen dificultades para recuperarse de los reveses y los logros insuficientes.
• pierden rápidamente el interés en las actividades y trabajos de los que formaban parte.
• esperar resultados sin esforzarse.
• son altamente susceptibles a la depresión y la ansiedad al enfrentar los fracasos.
• centrarse más en sus debilidades y menos en sus fortalezas.

La entrevista motivacional (EM) ha demostrado ser particularmente útil con clientes que carecen de autoeficacia y creen que no podrán cambiar.

La entrevista motivacional, cuando se utiliza como técnica para aumentar la autoeficacia, es más que simplemente plantar la semilla de que el cambio es posible. Es en gran medida un proceso colaborativo de cultivo cuidadoso de la creencia del cliente en su capacidad para lograr sus objetivos. Las estrategias de entrevistas motivacionales aumentan lo que se conoce como charla de cambio. No preguntan si el cliente está motivado, sino qué lo motiva.

Podemos evaluar los niveles de autoeficacia, pidiendo al cliente que califique su capacidad para realizar el cambio deseado. Puede formular la pregunta de la siguiente manera:

En una escala del 1 al 100, ¿qué tan seguro está de que si decide hacer el cambio, podrá cambiar? Marque 0 si no cree en absoluto que pueda tener éxito y seleccione 100 si está extremadamente seguro de que tiene las habilidades para lograr sus objetivos de cambio. Utilice la siguiente escala como guía.

Construyendo la autoeficacia

Si el cliente obtuvo una puntuación baja en la escala de autoeficacia y se siente resignado e incapaz de cambiar, aumentar el optimismo sobre la posibilidad de cambio y centrarse en las fortalezas internas son algunos de los métodos eficaces para fomentar el diálogo sobre el cambio y aumentar la creencia en la propia capacidad para cambiar.

Esto se puede hacer a través de las siguientes preguntas:

• Cuéntame sobre alguna ocasión en la que hiciste cambios en tu vida. ¿Cómo lo hiciste?
• ¿Qué fortalezas personales tienes que te ayudarían a tener éxito?
• Imagina que decides cambiar, ¿qué te permitiría hacerlo?
• ¿Qué te anima e inspira?
• ¿Quién podría ofrecerle apoyo para realizar este cambio?

Equilibrio decisorio y motivación

Todos diferimos en el grado en que están motivados y son capaces de cambiar. A menudo, las personas dicen que quieren cambiar, pero no saben cómo, no pueden o no están completamente preparadas para cambiar.

En pocas palabras, no es que las personas no quieran cambiar, sino que a menudo aún no están preparadas. Al emplear un estilo de interacción directivo y centrado en el cliente, la entrevista motivacional tiene como objetivo resolver esta ambivalencia y ayudar a las personas a realizar cambios positivos (Miller

Esto se puede lograr a través de preguntas o comentarios diseñados para:

• promover una mayor conciencia de un problema,
• reconocimiento de las ventajas del cambio,
• mayor intención de cambiar, o
• Elaboración de un tema relacionado con el cambio.

Al hacerlo, la motivación proviene de la otra persona. Uno no da ni infunde motivación en la otra persona para cambiar su comportamiento. En cambio, se genera motivación.

Una herramienta que puede ayudar a un cliente a resolver la ambivalencia sobre cómo realizar el cambio es la hoja de trabajo de Balance Decisional. Este hoja de trabajo de entrevista motivacional explora los pros y los contras o las cosas buenas y no tan buenas del comportamiento en cuestión. El consejero puede facilitar el proceso durante la sesión provocando respuestas del cliente que se corresponderían con cada uno de los cuatro cuadrantes que representan diferentes aspectos del cambio de conducta o de la realización de un cambio.

Hacer este análisis de costos-beneficios incluye discutir las consecuencias específicas del comportamiento del cliente y evaluar los aspectos positivos o negativos del pasado, presente o futuro del cliente. Un componente esencial para utilizar esta herramienta de manera eficaz es verbalizar el aprecio por la ambivalencia como parte normal de la experiencia del cliente cuando considera el cambio.

El objetivo aquí es discutir la ambivalencia del cliente en detalle y facilitar un análisis de costos/beneficios solicitando la opinión del cliente sobre cómo realizar un cambio versus continuar con el mismo comportamiento. También se puede hacer desarrollando una lista escrita de pros y contras con el cliente, ya sea durante la sesión de asesoramiento o revisando en detalle una lista completada antes de la sesión.

Lectura recomendada:

• 4 principios de la entrevista motivacional para provocar cambios
• ¿Es eficaz la entrevista motivacional? Una mirada a 5 beneficios
• Entrevista motivacional: 30 herramientas, afirmaciones

Un mensaje para llevar a casa

Carl Rogers used to say that psychologists had the most important job in the world, because ultimately, what we need more than new discoveries in the physical sciences are better interactions between human beings.

La buena vida es un proceso, no un estado de ser. Es una dirección, no un destino.

Carl Rogers

Las estrategias de entrevista motivacional no preguntan SI el cliente está motivado, sino QUÉ lo motiva.

¿Crees que la motivación es algo que todos poseemos?

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